Китайский Карлсон: как заработать миллиард на дронах

С Ван Тао я заочно познакомился в 2012 году. Я тогда возглавлял российский National Geographic, и нам для материала про Арктику потребовалась вертолетная съемка. Аренда вертолета, особенно в Арктике, – королевская роскошь. Поэтому появилась идея использовать для этого беспилотники, тем более что на рынке стали появляться сравнительно доступные полупрофессиональные системы. Ниша была небольшой, и все всех знали. Коллеги хвалили китайскую компанию DJI, созданную недавними студентами University of Science & Technology в Гонконге, которые специализировались на полетных контроллерах, поставляя их по всему миру. Помимо этого ребята делали полупрофессиональные наборы для самостоятельной сборки дронов с гиростабилизированными подвесами, что для нас было очень важно.

Мы связались с ними и долго обсуждали особенности заказа: нам требовалось подвесить к дрону довольно тяжелую профессиональную камеру. Стоимость конечного решения значительно превышала 10 тыс. долл., но нас это не остановило. Весь комплект должен был помещаться в двух объемных пластиковых кофрах, требовал для обслуживания двух человек – пилота и оператора, а также специального обучения и развертывался примерно за полчаса. В Москву все это богатство прилетело уже в 2012 году. Вместе с двумя десятикилограммовыми кофрами мы получили почти невесомую белую картонную коробку, в которой оказался первый дрон DJI, рассчитанный на потребительский рынок.

Phantom поражал качеством сборки: все было идеально подогнано, красиво упаковано, дрон легко собирался и управлялся одним человеком! Никогда до этого мы не видели столь качественно сделанный китайский продукт. И самое главное, дрон почти ничего не весил и умещался в обычном рюкзаке. В Арктику полетел именно он, а кофры с нашим заказом так до сих пор где-то пылятся на московских складах. Сегодня DJI – глобальная компания со штатом в 4 тыс. человек и оборотом 1 млрд долл., но мы помним, как все начиналось.

Ван Тао родился в 1980 году в Ханчжоу, родном городе вездесущей Alibaba. Его отец-инженер вспоминал, что Ван Тао с детства был без ума от авиации и авиамоделизма, и почти все книги, которые он читал, были связаны с этой темой. Его мечтой было волшебное устройство, которое могло бы летать и следовать за ним с камерой. Несмотря на то что мама была учительницей, учился Ван не слишком прилежно, что не позволило ему набрать нужных баллов для осуществления мечты – поступить в MIT или Стэнфорд.

В итоге выбор пал на Гонконгский университет науки и технологии, куда Ван отправился изучать электронику. Особого рвения в учебе он не проявлял до старших курсов, пока не увлекся вертолетными системами управления. Как вспоминал профессор робототехники университета Ли Цзэсян, Ван, работая над групповым дипломным проектом полетного контроллера, оставался в лабораториях до пяти утра, прогуливая все остальные занятия. Несмотря на то что проект не удался, Ли Цзэсян обратил внимание на техническую интуицию и лидерские качества упорного молодого человека и пригласил его продолжить работу над полетными контроллерами – в программе по поддержке выпускников университета. Ли Цзэсян не просто поддержал молодого инженера, но и стал первым инвестором – сегодня он владеет 10% пакета акций DJI, который оценивается более чем в 1 млрд долл., и является председателем совета директоров компании.

До 2006 года Ван строил прототипы полетных контроллеров в комнате общежития. Один из этих прототипов занял третье место на конкурсе Asia-Pacific Collegiate Robot Contest. Этот успех вдохновил Вана на расширение производства: будущий DJI переехал на склад дяди Ван Тао в Шэньчжэне рядом с гольф-комплексом Che Kung Temple. «Это было помещение 20 м2 с низким потолком. Я не знал, что такие маленькие склады существуют», – вспоминал самый молодой член команды Лу Чжихуи. Одногруппники не загорелись идеей квадрокоптеров, и первых сотрудников Ван Тао нанимал по всему Китаю.

Из первых четырех сотрудников только Ван Тао имел опыт создания дронов. Он до поздней ночи тренировал своих коллег, заставлял работать по десять часов в сутки, сам часто задерживаясь на работе до утра. Ему ничего не стоило позвонить сотрудникам в три часа ночи, чтобы обсудить идею. Самый старший, охраняя свой сон, держал мобильный телефон в жестяной коробке, экранируя от входящих сигналов, самый младший – Лу Чжихуи – не мог себе такого позволить и часто был вынужден вести ночные беседы с Тао. Он первым и покинул компанию, не разглядев ее перспектив.

Чтобы их разглядеть, нужно было быть большим оптимистом: расходы компании росли, а никаких продаж в первый год не было. Вызывала вопросы и концепция развития: изначально Ван Тао планировал поставлять полетные контроллеры для автономных коптеров, использующихся в нефтяной промышленности. Технологии были крайне ненадежными: во время демонстрационного полета вокруг здания Xiangmihu Minsheng Bank один из тяжелых дронов потерпел крушение, едва не ранив зрителей. Что вызвало еще больший скепсис по поводу идеи продавать дроны на потребительском рынке. К тому же Ван Тао не сразу увидел преимущества мультироторных дронов и первые годы потратил на тупиковую однороторную схему.

Как начинающий предприниматель Ван совершал кучи управленческих ошибок. Так, своим первым четырем сотрудникам он первоначально предлагал 40% акций, после корректировки эта доля понизилась до 20%, а когда упала до 5% в 2008 году, весь первоначальный состав покинул компанию, уйдя в конкурирующие фирмы. При этом компания ежегодно терпела 2 млн юаней (около 300 тыс. долл.) чистого убытка. Ван где мог привлекал финансирование, расплачиваясь за это акциями. Кто в то время поверил ему и не ушел с проекта, сейчас миллиардеры. Так, на самом старте в проект вложил около 90 тыс. долл. друг семьи Лу Ди, который остался в компании управлять финансами DJI. Сегодня ему принадлежит 16% акций DJI, оцениваемых cвыше 2 млрд долл. Еще один знакомый Вана по прозвищу Жирная Рыба продал свою квартиру и инвестировал в DJI – и сейчас также владеет 14% акций компании.

Ко второму году существования DJI продавала уже около 20 полетных контроллеров в год, рассылая их по почте энтузиастам беспилотных аппаратов по всему миру, от Германии до Новой Зеландии. А в США главный редактор Wired Крис Андерсон запустил легендарный ресурс DIY Drones, объединивший вокруг себя почти всех энтузиастов дронов с мире. Именно с DIY Drones, запустившим дискуссию, связывают переход индустрии от однороторных дронов к квадрокоптерной схеме, которая оказалась намного проще и дешевле. Но если однороторные вертолеты теоретически могли летать в ручном режиме, то для полета мультиротора необходимы были полетные контроллеры. DJI стала одной из самых продвинутых компаний, продающих именно такие контроллеры, да еще с функциями автопилота. Несмотря на то что заказы росли, бизнес был неустойчивым – к 2011 году цены на полетные контроллеры упали с 2000 до 400 долл. Нужна была прорывная идея.

На одной из выставок в Индиане, где Ван продавал свои контроллеры, он встретил Колина Гуинна, который запустил стартап по воздушной киносъемке. Главной проблемой была стабилизация камеры во время полетов, так как вибрация дронов «размазывала» картинку. Именно над этой задачей и работал Ван – легкий карданный подвес, который использовал показания бортовых акселерометров для стабилизации камеры во время полета.

К этому времени Ван испытал уже три прототипа карданных подвесов и был, судя по всему, самым большим специалистом в мире по данному вопросу. Колин и Ван настолько понравились друг другу, что через некоторое время основали общую компанию DJI North America, в которой 48% принадлежало Колину, а 52% – DJI. Компания занялась маркетингом DJI в англоязычном мире, а слоганом был выбран лозунг The Future of Possible – «будущее возможно».

Поначалу продавая только отдельные компоненты для энтузиастов, к концу 2012 года DJI стал производить все необходимое для постройки дронов: программное обеспечение, винты, рамы, подвесы, приемники, передатчики и пульты дистанционного управления. А в январе 2013 года DJI представил Phantom – полностью собранный квадрокоптер за 679 долл., готовый к полету сразу после распаковки и позволяющий снимать фото и видео для интернет-вещания.

При этом покупатель не должен был обладать навыками управления квадрокоптером: почти все на себя брал самый продвинутый полетный контроллер в мире. Через месяц о DJI знал весь мир. Phantom задумывался как продукт начального уровня, призванный отвлечь конкурентов от ценовой войны. Зарабатывать Ван собирался на более продвинутых профессиональных решениях, таких как, например, Inspire. Но неожиданно, Phantom стал супербестселлером компании, увеличив доход DJI в пять раз без повышения затрат на маркетинг. Но, что еще важнее, компания вышла на все глобальные рынки: сегодня компания получает около 30% дохода от США, 30% от Европы и 30% от Азии, а остальная часть приходится на Латинскую Америку и Африку.

На этом партнерство Колина Гуинна и Ван Тао закончилось. Ван пришел в ярость, когда узнал, что Колин начал за его спиной договариваться о стратегическом партнерстве DJI и американской компании GoPro, которая должна была стать эксклюзивным поставщиком камер для дронов DJI. На рынке даже успели появиться некоторые модификации Phantom с экшен-камерами GoPro. С Гуинном расстались с большим скандалом и микроскопической компенсацией в 10 млн долл., а все сотрудники DJI North America были немедленно уволены. Бунт на корабле был подавлен, и DJI закончил 2013 год с доходом в 130 млн.

Гуинн ушел к главному конкуренту DJI – американской компании 3D Robоtics, основанной тем самым бывшим главным редактором Wired Крисом Андерсоном. Если DJI называли «Apple в мире дронов» за закрытую архитектуру (свои ПО, двигатели, камеры, электроника, каналы связи), то 3D Robоtics из Кремниевой долины сравнивали с Android. Главной фишкой американской компании планировали сделать не «железо», а программное обеспечение с открытым кодом. Это должно было привлечь независимых разработчиков, которые насытили бы платформу новыми функциями, а также китайских производителей дешевых дронов, которые похоронили бы DJI. В анти-DJI-коалицию вступил и GoPro, давно заглядывающийся на рынок летающих экшен-камер.

Это стало первой открытой войной в мире высоких технологий между США и Китаем за один из самых перспективных рынков будущего. Борьба не на жизнь, а на смерть привела к невиданному прогрессу в области персональных видеодронов: сегодня они понимают язык жестов, их искусственный интеллект заменяет оператора, они способны сами возвращаться на место и автономно выполнять съемку, они умещаются в кармане и способны снимать видео в 4K.

Война начала складываться не в пользу американцев. Сначала компания 3D Robоtics ушла с рынка потребительских дронов – последняя их модель Solo Drone с камерами GoPro была представлена в 2015 году. А в августе 2017-го 3D Robоtics сдалась окончательно, анонсировав партнерское соглашение с DJI и интегрировав в дроны конкурента последний свой конек – программное решение Solo Drone. GoPro продолжила сражаться в одиночку, выпустив в октябре 2016 года дрон GoPro Karma собственной разработки. Премьера оказалась провальной: журналистам не показывали летающие образцы, только на видеороликах демонстрировали возможности системы.

Через несколько дней после старта продаж появились сообщения о нарушениях работы системы электропитания дрона во время полета, из-за чего несколько квадрокоптеров разбились о землю. В ноябре GoPro решила остановить продажи Karma, все проданные дроны (около 2500 штук) были отозваны с возвратом денег владельцам и компенсацией в виде бесплатной камеры GoPro 5 Black Edition. После этих инцидентов правительства США и стран Евросоюза ввели запрет на полеты дронов в некоторых зонах. А через пару месяцев после премьеры Karma китайская компания представила DJI Mavic – компактный дрон с мощнейшим искусственным интеллектом, превосходной камерой и интеллектуальным автопилотом. Это была победа нокаутом. А DJI стала первой китайской компанией, которая возглавила целую высокотехнологичную отрасль.