Осознанный выбор или уловка маркетологов: какие товары мы покупаем в магазине
Эксперимент заключался в том, что добровольцы сначала видели товар, затем узнавали его цену и принимали решение о покупке. В это время аппаратура фиксировала активность нейронов различных отделов головного мозга.
Так, при виде товаров активизировался так называемый «центр удовольствия»: это вызывало приятные эмоции, основанные на предыдущем опыте использования продукта или его рекламе. Благодаря этим ассоциациям у товара появляется ценность. То есть человек готов заплатить какую-то сумму, чтобы вновь испытать определенный позитивный опыт.
Когда на экране появлялась цена продукта, то активной становилась центральная доля мозга, которая в ответе за чувство боли. То есть понимание того, что придется расстаться с деньгами, порождало негативные ощущения.
Далее мозг начинал сравнивать позитивные эмоции, вызванные товаром, и неприятные ощущения от цены. В зависимости от того, что из этого было сильнее, человек решал, купит он этот товар или пройдет мимо.
Какие уловки используют маркетологи
Задача маркетологов – продать товар, а значит, усилить позитивные эмоции, чтобы они в итоге «перевесили» негатив от цены. Так в ход идут различные акции и скидки. Уровень «боли» при этом уменьшается, поскольку цена снижена, а ограниченное количество времени, в течение которого действует акция, побуждает сделать покупку здесь и сейчас, потому что потом либо время выйдет, либо товар разберут.
Немало внимания уделяется упаковке товара – ее удобству и дизайну. К примеру, шампунь могут выпустить в нестандартном флаконе, а на этикетке разместить рекламные слоганы про силу и шелковистость волос. А если добавить рекламу с участием известного человека, то шансы на продажу возрастут еще больше, поскольку мозг анализирует еще и социальный контекст, оценивая, кто именно пользуется тем или иным товаром, и повышает либо понижает для себя его ценность.
Маркетологи также любят играть на соотношении цены и качества: подсознательно мы считаем, что более дорогой продукт будет более качественным. И это было подтверждено экспериментально: участникам дали попробовать два бокала одного и того же вина, только сказали им, что одно из них дороже. И то, что дороже, оказалось вкуснее. Так что при выборе товара или услуги не стоит ориентироваться только на цену, поскольку дорого еще не значит качественно.
Чтобы не попасться на различные уловки, формируйте здоровое представление о товаре, изучайте состав, читайте отзывы и избегайте импульсивных покупок.